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武器
こんばんわ。


さて、今日社内で、ちょっとしたテーマについて
物議をかもし出しました。


「AMALIEと○○社のオイルの違い」


について、お客さまにどのように説明すれば
一番理解してもらえてスッキリするだろう?

と言う内容です。



こういう決定的な差別化トークがあれば
かなり営業としても楽なのですが、

実際にはケースバイケースで
難しい時もあります。



で、私の場合どうしているかと言うと、
大きく分けて、相手(お客さん)が

○ 経営者なのか?
○ メカニックなのか?


に視点を置いています。

両方兼務も多いのですが、どちらに
ウエイトを置いて普段仕事をしているのか、を
会話の中から見つけます。



で、結論。

経営者には「将来を見せる」。
メカニックには「技術を見せる」。


この2つを抑えれば一番イイ感じです。



このどちらかでも良いですし、そのポイントを
「5歳の子供でもわかる」レベルでお話する事が
実は大事です。

そういうポイントと切り口は、たぶん○○社では
やらない事だと思います。

それが「自己ブランディング」です。

これが出来ているのは、お上(社長)に言わせると、
福岡の営業所長だけだそうです。



実はお客さんは本質的な所では
どこのオイルでも良くわかっていないので
自分が知りたい所から良し悪しを判断します。

で、最初はオイルの特徴が対象材料になるのですが、
決まって最後は、

「自分にとって得かどうか?」

で結論を出します。

これは人間、誰でも買い物をする時は
自然にやっている反応行動です。

ですから例えばAMALIEを使って
どのようにメリットが出るのか?

そこを言えれば負けません。

つまり、他社との違いも説明の為に
必要だと思いますが、

そういう難しい事は頭の良い人に
すべて任せるとして、

私はオイルのブランドではなく、
そういう説明のできる自分ブランド
お話をしています。



例えばレースが好きな人なら
レースで使えるメリットを言います。

バイクが好きな営業なら
バイクに使えるメリットを言います。

オイルが好きな私は、
オイルの本質とメリットをすべて
お話します。

その話が、

○ 経営者にとって「集客できる」要素なのか?
○ メカニックにとって「レベルアップできる」要素なのか?


を判断してもらいます。

それだけです。



ですからブランド商品の細かい特徴は
後からもう一度だけ言っておく程度で、

ほとんどは私を見て決めてくれるかどうか?

で勝負をしています。



「○○社のオイルとの比較データが欲しい」

と言うのもありますが、

私たちはお客さんも含めて
科学者ではありません。

難解な数字やアレコレを見て
説明をしても、オイルそのものは
その数字の通り、いつも働くのでは
ありません。

目安です。

絶対値ではないのです。

ただ、判断基準として欲しいようですが、
実際に使ってみないと、その醍醐味は
リアルに判ってもらえません。

ですからデータはあまり意味がない、
と思っています。



それよりも名前で売るよりも
価格破壊で売るよりも

もっとお客さんにとって得する情報は

「これを使ってどんなメリットがあるのか?」
ハッキリさせる事です。

それができる理由として、ベースが良いとか
処方が完全とか、

いろんなメーカーの特徴が出てくるだけです。



ブログでの営業セミナーになってしまいました。

でも誰も言わないし、やっていないみたいなので
参考までに書きました。

代理店会議や社内セミナーでは
何度かお話した点ですが、

やってみれば難しくありません。

むしろお客さんにとって良いことなので
バンバン工夫してみてください。

「自分をブランド化」する事が大事です。



<まとめ>

1. 他社との比較は、説明に不十分。
2. あった方が営業としては楽だけど。
3. ブランド比較ではなく、営業マン同士を比較してもらう。
4. それは「お客さんのメリット」を話す。
5. できれば、かなり判りやすいレベルで。
6. 経営者とメカニックで、欲しい情報は少し異なる。
7. お客さんのメリットが出せるオイルとは?という話。
8. ウチのオイルでできます。
9. なぜできるのか、理由説明(ブランドの特徴)。
10. こういう話は、他社ではできない。
11. 他社の営業は、商品の特徴と売り込みで終わる。
12. でも最後は、ブランド比較もすこしはお話する。


以上です。


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